走進(jìn)一家超市，動(dòng)線設(shè)計(jì)、貨架高低、商品擺放甚至店內(nèi)色調(diào)、燈光和音樂(lè)都會(huì)影響到最終消費(fèi)者購(gòu)物籃里有多少商品。有的消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果有一段時(shí)間沒(méi)去某家超市購(gòu)物，再去時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)賣(mài)場(chǎng)貨架的位置變了。調(diào)整貨架，使顧客在重新尋找所需物品時(shí)，受到其他物品的吸引，同時(shí)也對(duì)超市的變化產(chǎn)生耳目一新的感覺(jué)，總之，這些深思熟慮的細(xì)節(jié)都是為了消費(fèi)者更好更多地買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)。

心機(jī)1 保質(zhì)期

奶制品等易腐壞食品的擺放依照“生產(chǎn)日期越靠前擺放就越靠前”的原則。顧客往往只關(guān)注這些食品是否在保質(zhì)期內(nèi)，并不會(huì)刻意向后尋找生產(chǎn)日期最新的食品。在一家小型超市，保質(zhì)期較短的面包，2月20日生產(chǎn)的堆放在2月21日生產(chǎn)的產(chǎn)品前面，消費(fèi)者隨手拿到的大多是出廠時(shí)間相對(duì)較久的產(chǎn)品。

另外，牛奶、酸奶包裝袋上，有日期的那一面往往都是向里的。這是因?yàn)榕Ｄ瘫ｕr期較短，超市導(dǎo)購(gòu)常常把有日期的那一面背向消費(fèi)者，對(duì)于不太細(xì)心的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，隨手拿走的可能是外面那個(gè)最接近保質(zhì)期的商品。

不過(guò)，從整體上看，超市一般不會(huì)銷(xiāo)售超過(guò)保質(zhì)期的商品尤其是食品，大部分超市還設(shè)有臨近保質(zhì)期的專(zhuān)門(mén)貨架，這些貨架上的商品通常以極低的價(jià)格出售，適合購(gòu)買(mǎi)后立即使用的消費(fèi)者。

心機(jī)2 位置高低

超市里大部分商品符合同類(lèi)商品中“與視線齊平的價(jià)格最高，其他位置的價(jià)格較低”的原則。例如在一家超市中與人身高大致相等的八寶粥貨架前，首先映入眼簾的八寶粥標(biāo)價(jià)為4.6元，向下是另一款3.8元，擺在最下面的一款則為3元。

如果同類(lèi)商品中，有超市自有品牌商品的話，那么與消費(fèi)者視線平行的那組貨架就是自有品牌的位置，這個(gè)位置是消費(fèi)者最容易購(gòu)買(mǎi)的黃金位置，而且在自有品牌旁邊一定有其他品牌的同類(lèi)商品，這樣的話，價(jià)格比較一目了然，較低價(jià)格的自有品牌就會(huì)成為首選。

根據(jù)人的觀看習(xí)慣和拿取的方便程度，可將貨架空間分為上、中、下三種不同段位。其中中段是黃金位置，最易被人看到和拿取，上段醒目易于指點(diǎn)，下段位置較差。因此超市常把貨架最顯眼的黃金位置用來(lái)陳列高利潤(rùn)商品、獨(dú)家代理或經(jīng)銷(xiāo)的商品、走貨量大知名度高的商品，最上層通常陳列需要推薦的商品，下層則通常是銷(xiāo)售周期進(jìn)入衰退期的商品。

心機(jī)3 關(guān)聯(lián)商品

紙尿褲和啤酒作為關(guān)聯(lián)商品銷(xiāo)售已經(jīng)是案例級(jí)別了。事實(shí)上，由于地域和文化差異，在超市里很難看到紙尿褲和啤酒放在一起銷(xiāo)售，更常見(jiàn)的現(xiàn)象是酒類(lèi)飲料貨架旁邊有一些小零食的陳列，或者節(jié)日期間有關(guān)禮品的陳列，比如，中秋節(jié)，各種月餅就被集中到了一個(gè)貨架上，還會(huì)碼堆在客流量大的地方。在月餅的不遠(yuǎn)處，往往會(huì)有酒類(lèi)的碼堆， 顧客買(mǎi)了月餅很容易看見(jiàn)包裝精美的紅酒，出于沖動(dòng)消費(fèi)順手買(mǎi)瓶酒，這樣商家引導(dǎo)顧客消費(fèi)的目的就達(dá)到了。

很大一部分消費(fèi)者去超市不知道自己要買(mǎi)什么。商家為吸引這類(lèi)消費(fèi)群體，有意識(shí)地將相關(guān)的商品柜組，如婦女用品柜與兒童用品柜、兒童玩具貨架鄰近設(shè)置，向消費(fèi)者發(fā)出暗示，引起消費(fèi)者的注意，誘導(dǎo)其購(gòu)買(mǎi)。

在空間分配上，商家的設(shè)計(jì)本著盡量增加客流量的原則，把能夠吸引顧客的兩個(gè)區(qū)域盡量分開(kāi)，將其他區(qū)域安排在兩個(gè)區(qū)域之間，如將傳統(tǒng)的面包制品放在生鮮食品區(qū)和快速消費(fèi)食品如牛奶中間。

心機(jī)4 折扣商品

超市里經(jīng)常以促銷(xiāo)的方式來(lái)刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，有些是直接折扣，比如8.5折、7折或者會(huì)員價(jià)，有些是買(mǎi)一送一或者買(mǎi)二送一等。這些折扣商品經(jīng)常存在于酸奶、雞蛋、糧油等生活必需品，而蔬菜和水果的折扣較少，加上糧油米面有較長(zhǎng)的保質(zhì)期，這些折扣商品也是很多消費(fèi)者會(huì)選購(gòu)的商品。但是需要注意的是，折扣商品的保質(zhì)期要特別留意，尤其是買(mǎi)贈(zèng)折扣，通常贈(zèng)送的那件商品更臨近保質(zhì)期。

另外，超市還有一些商品會(huì)在晚上營(yíng)業(yè)結(jié)束之前出清，比如肉類(lèi)、自制烘焙類(lèi)和熟食類(lèi)，這些商品會(huì)隨著晚上閉店時(shí)間的臨近而大打折扣，甚至為了出清以非常低的價(jià)格賣(mài)掉，有需要的消費(fèi)者可以在閉店前“掃蕩”超市。

水果、蔬菜的折扣常常是貨損商品的特權(quán)，超市會(huì)以一口價(jià)出售半個(gè)西瓜或者一袋有磕碰的蘋(píng)果、過(guò)熟的香蕉等。這些商品因人而異，如果可以接受商品的品相，那么價(jià)格自然非常優(yōu)惠。

心機(jī)5 動(dòng)線設(shè)計(jì)

在超市布局設(shè)計(jì)中讓每一個(gè)“死角”活起來(lái)的就是顧客流動(dòng)路線，簡(jiǎn)稱(chēng)動(dòng)線。動(dòng)線決定了顧客的商品購(gòu)買(mǎi)，甚至可以左右超市的銷(xiāo)售額。一個(gè)好的超市布局能夠引導(dǎo)客流量到超市的每一個(gè)位置，確保超市的效益最大化。

一般情況下，生鮮商品在超市最里面，因?yàn)樯r品類(lèi)是最賺錢(qián)的，也是最能用來(lái)吸引老頭老太太等愛(ài)逛超市的這些群體。然后在入口處，消費(fèi)者可以看到家電、音響等品類(lèi)，其實(shí)現(xiàn)在很多超市正在取消這個(gè)品類(lèi)，因?yàn)榧译婋娖骱芏鄷r(shí)候是撐場(chǎng)面，家電基本負(fù)利潤(rùn)，小家電還有些利潤(rùn)。

在家電之后就是服裝類(lèi)商品區(qū)域，這個(gè)區(qū)域通常以低價(jià)吸引消費(fèi)者。跟著動(dòng)線設(shè)計(jì)，在服裝之后來(lái)到日用清潔類(lèi)商品區(qū)，這類(lèi)商品毛利和銷(xiāo)量都高，所以他們的位置一般在中間，如果是兩層的，則一般在兩層的連接位置（一樓去二樓的樓梯口，或者到了二樓的樓梯口），這里可以面積大些，讓人沒(méi)有擁擠感，可停留購(gòu)物。之后依次是以油鹽醬醋、保健品等為代表的雜貨部和休閑食品區(qū)域、酒水飲料區(qū)域、冷凍冷藏區(qū)域，最后是生鮮區(qū)域。

休閑零食區(qū)域的商品降價(jià)幾角錢(qián)就可以引發(fā)一次銷(xiāo)量的暴漲。在過(guò)年的時(shí)候，可以貢獻(xiàn)60%以上的業(yè)績(jī)。日用雜貨區(qū)域的商品都是毛利低，銷(xiāo)量高，只是吸引人氣。

本文關(guān)鍵詞：超市貨架里的小“心機(jī)”